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"Cómo asegurar resultados en el consultorio dental" Es indudable que entre las herramientas más útiles para una práctica odontológica exitosa estan la preparación académica, el entrenamiento y la habilidad del Dentista, tanto en el diagnóstico como en la realización de los tratamientos.
Hoy en día, la labor que llevan a cabo las Instituciones Educativas, las Asociaciones Profesionales y las Empresas Fabricantes o Importadoras a través de cursos, seminarios, mesas clínicas, conferencias y publicaciones dedicadas a los profesionales dentales, son también un medio para que el dentista perfeccione la calidad de su práctica y se actualice en el uso de nuevas tecnologías. Por si ésto fuera poco, la globalización ha puesto al alcance de todos, vía Internet, muchas posibilidades de información que bien utilizada resulta de mucho beneficio para el profesionista dental. Además de lo anterior, un buen equipamiento y materiales de calidad, son el complemento para que el dentista logre el objetivo final; tratamientos de calidad que traen como resultado pacientes agradecidos y satisfechos. Un paciente satisfecho es potencialmente uno de los mejores medios de publicidad existente; la recomendación de boca en boca de los servicios del Dentista con familiares, amigos, compañeros de trabajo o vecinos. Otro ingrediente que contribuye en los resultados de los profesionales de la odontología, es la difusión de información relacionada con la salud dental que realizan las autoridades sanitarias, asociaciones y empresas que al comercializar los servicios y productos dentales, crean conciencia de los beneficios y las ventajas de una boca sana. Infortunadamente y a pesar de los esfuerzos de todos los involucrados en la Economía Dental y de los que promueven la salud, la cultura dental en nuestro país aún es pobre y la demanda de los servicios odontológicos sigue en gran medida, condicionada a la presencia de dolor en el Paciente. Esta circunstancia y la subvalorada imagen del Dentista (comparada con la del Médico), dificultan el ejercicio profesional, la afluencia de pacientes al consultorio, la generación de ingresos remuneradores para el Dentista y sus asociados y por ende, la generación de utilidades. Consecuentemente, pensar en crear un plan de retiro que le permita al dentista vivir con solvencia financiera es complicadisimo. Y por si fuera poco, aún debemos considerar factores como; la competencia, la situación económica prevaleciente y la limitada capacitación del Dentista en Planeación y Administración de negocios. Sin embargo, podemos asegurar que en México hay cada vez mas profesionales que utilizan la administración profesional verdaderamente, que usan los servicios contables para conocer su situación financiera y no solo para pagar los menos impuestos posibles; que aplican técnicas efectivas de comercialización de los servicios y que invierten más tiempo en idear estrategias para atraer más pacientes al consultorio (en lugar de buscar el depósito con el precio más bajo); enfocándose así en lo importante del negocio, lo que produce dinero (core business), aprovechando efectivamente el que quizá es el más valioso de sus recursos; su tiempo. Para tener una práctica profesional remuneradora y hasta exitosa, uno debe preguntarse: ¿qué soluciones hay para los problemas que tiene mi negocio? ¿Cómo puedo lograr una práctica exitosa? y lo más importante ¿cómo obtengo los recursos para lograrlo? estas preguntas tienen respuestas simples y recursos al alcance de una llamada. La respuesta para la primer pregunta es: lo que todo profesional necesita hacer para iniciar y/o mejorar su práctica, es un plan de negocios que le permita mejorar sus ingresos, hacer un uso más efectivo de sus recursos y dirigir su empresa con estrategias claras para conseguir las metas y objetivos determinados en dicho plan. Utilizar herramientas como la continua capacitación dental, conocimientos de mercadotecnia, negocio, presentación profesional, etc.y llevar a cabo una completa administración profesional de su práctica, puede ser la diferencia entre: A) Seguir sin avanzar B) Perder dinero ó C) Producir mayores ingresos Si aún existieran dudas en el lector de qué tan necesario es ésto, veamos el consultorio como entidad económica 1.- Requiere de una alta inversión, ($173.000 pesos aproximadamente por el mínimo necesario entre equipo, instalaciones, instrumental y materiales).
2.- Es una empresa de servicios con producción asociada, (modelos, guardas, provisionales, prótesis, etc.).
3.- Es de un alto nivel tecnológico y cambiante.
4.- La organización y administración de los recursos humanos es compleja por el tipo de trabajadores involucrados, (empleados, técnicos, profesionales y asociados).
5.- Opera en un medio de alta competitividad en precios y servicios.
6.- La difusión y promoción de los servicios odontológicos necesita cualidades personales y profesionales.
7.- El mercado necesita mayor educación de parte del odontólogo para estar más orientado a la búsqueda de tratamientos por prevención que por dolor. Ante tales circunstancias, un plan de negocios es indispensable para asegurar un buen inicio ó mejorar la situación en la que actualmente se encuentre. Respuesta para la segunda cuestión: actualmente existen una infinidad de medios para saber de administración de negocios en general y como preparar un plan, teniendo entre los más completos e interesantes el de Nacional Financiera (http://www.nafinsa.com/). Hablando de odontología, en México existen libros muy interesantes sobre el tema que refieren estrategias y recomendaciones de éxito probado por sus autores, entre los más conocidos y destacados; El Dr. Manuel Farill Guzmán (Cómo aumentar el número de pacientes,), El Dr. Jorge Paras Ayala (Administre su Consultorio como una Empresa de Servicios) y el Dr. Alberto Carrillo García (El Dentista Contra Sus Mitos). En Economía Dental Asesores y Consultores, S. C. (5393-3773; www.economiadental.com) existen cursos dedicados concretamente a la realización de planes de negocios que incluyen:
1.Plan de operación del consultorio,
2.Proyectos de inversión, desde la planeación y determinación de necesidades hasta la elaboración de planes de equipamiento, diseño e instalación del consultorio y
3.Planes de mercadeo de los servicios; todo ésto con un propósito único, incrementar los ingresos y la rentabilidad del consultorio o clínica. Tercera respuesta; allegarse de recursos para invertir, ampliar remodelar o iniciar el consultorio también es simple, existen empresas fabricantes, importadoras o distribuidoras de equipo que ofrecen créditos cómodos y de bajo costo (comparado con bancos) y fáciles de obtener (Prodonsa). Prodonsa (www.prodonsa.com; www.dentafin.com) tiene el primer sistema de financiamiento en México y el más accesible, con tres versiones de crédito en su sistema: Dent-A-Fin -crédito de 4 a 18 meses con el interés más bajo del mercado, ideal para quien desea hacer una inversión importante en equipo con una mínima cantidad (25 al 35%); el equipo se entrega con el pago del enganche y termina de pagarse en cómodas mensualidades.
Dent-A-Credit-crédito a 3 meses y en promociones desde 4 hasta 9 meses sin intereses, ideal para quien no desea descapitalizarse adquiriendo el equipo que necesita, pagando un cómodo enganche desde 10 hasta el 25% del valor del equipo.
Dent-A-horro- es un crédito diseñado para quien iniciará pronto su práctica profesional y desea apartar los equipos que requerirá en un plazo máximo de un año, apartándolo con depósitos mensuales hasta el 50% del valor del equipo y pagando el resto al recibirlo en 12 cómodas mensualidades sin intereses. Al mismo tiempo, el cliente (Estudiante generalmente) va creando un historial de crédito para futuras adquisiciones. Finalmente, y en particular para quienes aún no aceptan tarjetas de crédito, que indiscutiblemente facilitan la decisión de un cliente para aceptar un tratamiento; también existen planes de crédito destinados a mejorar la imagen personal como Matices de IXE Banco (www.matices.ixe.com.mx), que incluye tratamientos odontológicos y es muy fácil de obtener. Es ideal para realizar tratamientos de alto costo que contribuyen enormemente a mejorar el nivel de ingreso de los dentistas. Sin lugar a dudas, utilizar las herramientas aquí descritas, permite asegurar mejores resultados para aquellos Dentistas que visualizan los beneficios del cambio y las ventajas de insertarse en una economía de alta competencia. Autor: Raúl González Ramírez
Director de Economía Dental Asesores y Consultores S. C.
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